再谈“利”字之意，变态者眼中的切身感知 | 变态者的谈判优势 第十二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第644篇推文。

全文共2025字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

今天的故事，是关于著名的法兰西国王，路易十一。

路易十一世，天性狡诈老练，被世人称为“万能蜘蛛”。

有趣的是，他还是一个相信天象占卜的人。

有一次，路易十一听闻自己的国家里，有一名占星师非常厉害，成功地预测了一名朝内大臣的死亡日期。

他并不怀疑这件事的真实性，但却开始担心起来。

因为，以路易十一的性格，在自己的朝野，有这样一个出色的占星高手存在，似乎对自己的权力存在威胁。

于是，他宣召这名占星师进宫，并秘密计划让这名占星师死于“意外”。

这一天，占星师前来觐见；

路易十一狡黠地问他，

听说你能读懂天象？那你说说，你自己未来的命运如何？你自己会死于哪一天？

占星师听了路易十一的话，瞬间明白了自己的处境；

他意识到，国王叫他来是不会让自己活着出去的。

亲爱的读者，如果你是这名占星师，有没有什么办法能够“瞬间说服”国王，饶自己一命？

2 切身感知

我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这个系列的焦点，是“精神变态”。

为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？

因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。

第二个字“利”，我们已经在之前的文章““利”，切身感知，说服力的第二把武器 | 谈判秒杀的五字真言”一文中，详细介绍过；

所谓“利”，指的是“利害”的切身感知。

今天再谈“利”，是想强调“切身”二字。

因为，大部分读者在理解运用“秒杀力”的“利”字时，未能找到准确的切入点；

“切身感知”，指的是，所被关注的利益或损害，是从对方的角度所感受到的利害，是为“切身感知”。

让我们回到文首的故事中，这名占星师想要说服路易十一不要杀他；

乍一看，说服的“利害”焦点，在于占星师的“性命”，没错吧？

但占星师的命，恰恰是国王想要夺走的，你劝他不要杀，他会在乎吗？

怎么办？

换个角度，从国王的“切身感知”角度出发，才能看破这个迷局。

占星师想了想，沉着冷静地告诉国王，

陛下，我仔细计算了一下，我自己的死期，应该就在陛下临终的三天前。

路易十一瞬间一愣，因为他自己本就是星相学的拥趸，这个消息让他有了犹豫；

尽管路易十一觉得这名占星师很可能是为了活命而撒的谎，可万一是真的呢？

要是现在就杀了他，三天后占卜真的应验了怎么办？

还是不要拿自己的命和他来赌了吧……

瞬间说服，“利”字的威力，在于找到那个“切身感知”的切入点。

这个切入点，通常都不是你所关注的那个诉求；

可是，一旦你能把这个诉求重塑，变成一个在对方看来，和自己切身相关的诉求，一切就简单了。

不仅如此，“变态者”的性格特质，让他们更容易找到这个切入点，并且毫无心理负担。

3 狗眼看人低

我们曾经说过，“精神变态”的其中一个特质，是“马基雅维利主义”；（为求目的，不择手段）

抛开道德的讨论，这个特质反而让谈判者更能切入“利”字的要诀。

再看一个例子，

英国的一家保时捷4S店里，两名汽车销售，亨利和杰克，百无聊赖的等着客户；

最近的生意不好，店外门可罗雀，店内也没有人光顾。

就在这时，一名顾客走了进来，他穿着睡衣和拖鞋，头发凌乱，好像刚刚睡醒；

这名顾客就这么径直走向了客户招待区，倒了一杯VIP客户的高级咖啡，一边喝，一边在店里逛起来；

杰克是一名刚入职的年轻销售，看到这幅情景，瞬间脸上有了鄙夷之色，

又是来蹭咖啡喝的，我就说咱们店别准备这么好的咖啡……

亨利笑了笑，小声说道，

你可别小看他，你注意到没有，他刚才停在店外的可是一辆兰博基尼。

杰克一听，瞬间眉开眼笑，说道，

啊？这样啊，那我得赶紧招待这位贵宾大爷~~~

亨利马上用手拦住了他，

你还真不能把他当作贵宾。

杰克一愣，问道，

为啥？

亨利回答，

因为你把他当了贵宾，反而没有抓到他今天来这里的“切入点”，你看我怎么做。

亨利整理了一下制服，走到那名客人面前，咳嗽了一下，

咳咳，不好意思，先生，我们这里不招待衣冠不整的客人……

那名客人一听，显然有些恼火，怒声说，

你说谁衣冠不整？！

亨利显然想把这把“怒火”，故意再烧得旺一些，带着些“鄙视”的眼神，说道，

再说，我们这里车的价格……估计您没法接受……

两把火一烧，客人更加恼怒，骂道，

狗眼看人低，我就买一辆给你看看，就这辆，去给我下单！

叮咚~~~，这天早上，亨利卖出了签单时间最短的一辆车。

当然，在这个例子里，亨利在运用“利”字的方式上，略显阴暗；

可在一个“精神变态”看来，有什么区别呢？

但我希望读者能留意，如果按照销售的正常思路，把“说服”的切入点放在例如，“我们的品牌历史悠久”，“今天特价酬宾”，“这款新型号性能优秀”，也许，这名真的只是早上起来顺便“喝杯咖啡”的客户，会无动于衷；

因为这些切入点的本质在于，认为对方需要买一辆车；

可惜对方的“切身利益感知”，并非如此。

但一个“狗眼看人低”的切入点，对一个毫不在乎形象的“款爷”来说，就“切”得恰如其分、直击痛点。

当然，如果你没有些“变态”的特质，即使你理解了这个道理，也并非能做得到。

4 小结

利，切身感知。

它不仅仅要求你找准利害，还要求你能找到对方的“切身感受”。

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这里是“谈判思维”！

“变态者的谈判优势 第十二篇” 待续

— 桔梗