写给老板看的易经（14）：否（烧钱营销）
原经传
《否》：否之匪人，不利君子贞，大往小来。
《彖》曰：“否之匪人，不利君子贞，大往小来。”则是天地不交而万物不通也，上下不交而天下无邦也；内阴而外阳，内柔而外刚，内小人而外君子，小人道长，君子道消也。
《象》曰：天地不交，“否”。君子以俭德辟难，不可荣以禄。
初六，拔茅茹以其汇。贞吉，亨。
六二，包承，小人吉，大人否。亨。
六三，包羞。
九四，有命，无咎，畴离祉。
九五，休否，大人吉。其亡其亡，系于苞桑。
上九，倾否，先否后喜。
否与泰对，孔子的彖传依之而言。原彖有很明显的抑阴扶阳之悥，但又说否之匪人，乃天时天命所致，既然是是天命则不可违转，连君子处于其时也难以自保，小人同样受之无逃，真乃礼崩乐坏之至。如以泰坤上乾下，小人在朝君子在野，犹可往而救之；否则本君子在朝庭小人在野，似乎是极好，但君子往往自视自雄，似冰如虎，反而无可救药。把这种状况归于天，是为君子开一生面？
《系辞》说：“易与天地准，是故能弥纶天地之道。仰以观于天文，俯以察于地理。是故知幽明之故，原始反终。”但我们可以看到，卦爻的取象都是农耕文化的象征，我写这个系列是依其理而更新，同样不为典要。泰卦，我视之为劳资关系，但否卦，视为一种烧钱的营销方式，也算是对资本迷信的一种反拨。所以把上乾认为是不断撒钱，以期望迅速拉动产品的销售，这在电商时代是常用手法，也应该是VC的催化剂。
初六 产品走向市场应该有一个厚积薄发的过程。
六二 多关注消费者痛点，而不是过分夸大自己的产品。
六三 产品不能一炮走红，并不是什么坏事。
九四 找到市场的接点，掐准企业的生存命脉。
九五 产品行销于市，但绝对不能忽视产品这一根基。
上九 产品经受考验，体现韧性，收获胜利的喜悦。
自然，我们还是可以视否卦为一种不和谐的劳资关系，一旦出现如此情形，资方或管理者应当迅速找到解决方案，尽量不让事态扩大。甚至于我们还可以视之为一个企业注重员工培养，注重人才选拔，不断地吸纳优秀员工进入管理阶层，甚至成为股东，所以，许多现代企业都会推出员工股权激励计划。
延伸阅读：烧钱营销模式
烧钱式促销是企业为了快速拓展市场抢占用户而采用的大力度的促销方式，包括疯狂的广告投入、高额补贴、大力度地开展活动促销等进行宣传推广。这样的烧钱式促销，虽然能够立即产生销量，但活动结束后销量就会直线下降。企业的产品要推向市场，需要“快、准、狠”，但“快、准、狠”并不一定要采用烧钱式促销，否则就可能给企业雪上加霜。
一、启动市场要“快”
企业做市场最怕的是试试看，一拖再拖式地慢慢地做市场，确实很难打开市场。任何一个企业，产品推出后总想在最短时间内快速启动市场。不同的企业对快速启动市场的理解是不同的。
有资金实力的企业通过造势宣传和造势活动推广，用几个月时间迅速打开市场。采用的策略是大量的硬广告和网络的大量植入营销造势，并借助线上线下活动来实现。
有的企业快速启动市场却是运用策略，低成本快速启动小市场，以点的突破来制造影响力和辐射力，打开其他区域的市场。如，史玉柱脑白金推向市场，是靠11篇软文在江阴市场轰炸，通过区域市场的突破来打开市场的。
二、启动市场要“准”
烧钱式促销不是为烧钱而烧钱。企业的资金总是有限的，即使能融到资金，也需要考虑到有持续的资金来做促销，而不能断断续续地促销，促销必须是有计划的。促销的资金必须用在刀刃上，该花的钱一定要花，但不能盲目花。促销必须要“准”。
所谓“准”，就是促销的对象要精准，促销的策略要有效，能够直接带来新用户和销量的同时，还必须能够留住老用户。如果促销仅仅是为了满足贪便宜的用户，搞活动时会来购买，不搞活动时就不来购买产品，这样的用户就不是有效用户，这样的用户开发出来也是没有意义的，这样的钱是浪费的。
三、启动市场要“狠”
营销有一句名言，促销可以赌，但不可以试。很多中小企业开展促销活动采用试试看的心理，这样的促销还不如不促销。比如，启动市场需要100万资金，但企业只拿10万资金拿来尝试，认为促销策略如果有效再大投入，想法好像是对的，但这却是浪费。因为文火很难烧开水，只有旺火才能快速把水烧开。
所谓促销要“狠”，就是启动市场时，该花的钱一定要花够，要花足，需要100万资金，就不能只投入90万，而必须投入100万以上，这样才有效。
所以，很多做电商的企业，每天投入100元、200元开直通车，这样的投入，只能是浪费，而不是促销。因为其他企业每天投入直通车的费用是10万、20万，电商平台怎么会向用户推荐你的产品呢？
四、烧钱是有策略的
不论是做硬广告烧钱，还是直通车烧钱，或是用达人明星做代言，还是活动促销，都必须讲究运用营销策略。比如，痛点营销、揭黑营销、话题营销、病毒营销、热点营销、事件营销、新闻营销等，策略运用得当，都会产生更好的效果，还能够减少营销费用。
同时，促销必须是万事俱备，只欠东风的前提下，才能开展促销活动。如果营销策划没有做好，促销的准备工作没有做好，促销的目的不明确，等等，就开展促销活动，这样的活动只能是白白浪费促销资金，是很不值得花的钱。
总之，企业开展烧钱式促销要讲究方法和策略，该花的钱一定要花，不该花的钱一分都不能花，这才是策略性促销。（据朱老师谈营销）
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